Анализируй это (вопросы)

Эй, как можно обсуждать первый вопрос в отрыве от второго?! Часть 1

Источник: http://corporatevideo.ru

видеокейс вопросы«Вопросы, вопросы... Они требуют ответов», - говаривал старик Гэндальф, намереваясь раскрыть тайну Кольца.

 Вопросы, типы вопросов, техника постановки вопросов, техники ответов на вопросы, техника последовательных вопросов СПИН (и её модификация АДАПТ), - так много тем и подтем, которые так или иначе касаются вопросов. Мы включаем эти темы в самые разные тренинги и курсы: продажи, ведение переговоров, внутрифирменные коммуникации, коучинг, рекрутинг... Мы утверждаем, что с помощью вопросов можно выявлять потребности клиента, управлять эмоциональным состоянием собеседника, изящно подводить его к наиболее приемлемому для нас решению. Круто!

У каждого бизнес-тренера наверняка есть воодушевляющие слова про магическую силу вопросов. И всякий раз, подводя участников очередного тренинга к теме «Использование вопросов в...», мы произносим эти воодушевляющие слова, рассчитывая активизировать интерес и внимание.

А чего же хотят участники? Как всегда - примеров. Больше примеров! Ещё больше примеров, и чтоб из нашего бизнеса!!! Это у них просто какая-то дежурная реплика что ли?! Бывает так (так у меня было, а у вас?), что проводишь тренинг, участники работают в бизнесе, про который ты знаешь очень много, сам когда-то работал внутри этого бизнеса, потом неоднократно консультировал, тренировал специалистов и руководителей от этого бизнеса, - в моём случае это страхование. Так вот: проводишь тренинг, приводишь примеры, искришь отраслевыми мифами, жонглируешь яркими метафорами по теме, легко используешь специфичную для участников терминологию, разыгрываешь с ними типично рабочие ситуации... Все довольны, динамика - супер, группа работает, как беговая лошадь на ипподроме - ритмично и мощно, в конце тренинга стоишь, как актёр, вышедший на бис после фантастически удачной премьеры, - группа неистовствует. Всё закончилось. Начинаешь читать финишные анкеты и в какой-нибудь всё-таки снова натыкаешься: «Всё было здорово, только хотелось бы, чтобы было побольше примеров про нашу работу». Ё-пэ-рэ-сэ-тэ!

Они всегда хотя много примеров. И нам с этим жить.

В этой статье привожу первый пример, который можно использовать во время обучения по теме "Вопросы....". О других примерх и способах читайте в следующих публикациях.

Итак пример №1. Фильм «Анализируй это»(Analyze This, США, 1999)

Предшествовавшие события. Семейный психотерапевт волей случая и вопреки своему желанию становится лечащим врачом, а затем и доверенным лицом главы мафиозного клана. Ему приходится ехать на сходку «крёстных отцов» в роли официального представителя своего клиента. На сходке должен разрешиться острый конфликт с главой другого клана, который ведёт это собрание. Психотерапевт в панике, понимая, что любой его прокол может стоить ему жизни. Помогают профессиональные навыки (а что они ещё делают эти психотерапевты, кроме как вопросы задают?)

 

Анализируй это

 

Можно иллюстрировать: управление эмоциональным состоянием собеседника с помощью вопросов, эскалация конфликта с помощью вопросов, дискредитация собеседника в глазах других людей, рефрейминг.

Продолжение:

Пример №2 из фильма "Четыре комнаты",
Пример №3 из фильма "Святой и грешный".