Четыре комнаты (презентация)

Как продать вакансию палача?

Источник: книга Бизнес-тренинг от Hollywood(a); http://corporatevideo.ru

Видеокейс - Презентация, мотивация Об этом не часто упоминают, но даже хорошая презентация может быть достаточно нервирующей процедурой для клиента. Это не связано с ее качеством. Это связано с самой ситуацией. Презентация может влиять на потенциального клиента как фактор принуждения.

В России долго и с ужасом ожидали прихода на рынок западных розничных сетей. Помимо более эффективных способов организации бизнес-процессов, страх вызывал возможный подход к работе с клиентами. С одной стороны, было понятно, что два полярных направления «впаривать – игнорировать» у нас были отработаны великолепно, а как это может быть у «старших товарищей» представить было не просто. Как оказалось, «старшие товарищи» обманули всех – и клиентов, и конкурентов. Они отказались от консультационных услуг вообще. Роль консультанта была передана буклетам, каталогам, информационным табличкам на товаре и правилам мерчендайзинга. В результате, клиент получал примерно тот же необходимый объем информации о товаре, но не испытывал при этом явного чувства обязанности. Это его расслабляло и позволяло совершать более обдуманные и комплексные покупки.

Несмотря на всю простоту идеи, прижиться в российских компаниях у нее получается с большим трудом. Одна из причин – неумение работать с информацией. Важным оказывается либо все подряд (что превращает текст в техническую документацию), либо, наоборот, все считается и так понятным – тогда в информационной табличке значится цена и еще 2-3 непонятных параметра. Например, ноутбуки, стоимость которых находится в диапазоне от $1000 до $2000, часто продаются при помощи одной единственной строчки на ценнике:
Ноутбук P28 NP28PRK001 C-M-1.5(340)/ 256(DDR333)/ 40G/ Combo/ LAN/ V.90/ 15"TFT/ W'XP.
Предполагается, что все остальное расскажет консультант. Но скорее всего, его речь будет еще более лаконична, либо превратится в тест на знание компьютерных терминов.

Видеокейс - Презентация, мотивация Однако даже при консультационном способе работы возможно выстраивать взаимно уважительную манеру общения с клиентом. В качестве иллюстрации, рассмотрим пример из фильма «Четыре комнаты» все того же Квентина Тарантино.

Портье Тед остается в новогоднюю ночь один в гостинице. Ему удается неплохо подзарабатывать, но эмоциональные потрясения после каждого «специфического» клиента оказываются для него сильнее, чем удовольствие от получаемых денег. И вот, когда он находится в таком состоянии, что готов все бросить и уйти из гостиницы, его уговаривают ответить еще раз на звонок постояльца из самого дорогого номера гостиницы. Предчувствие не обмануло Теда – на этот раз его пытаются уговорить принять участие в пари. По условиям пари, если один из его участников сможет 10 раз подряд зажечь свою зажигалку – он получает роскошную машину, если нет – ему отрубают мизинец. Роль Теда в этом «шоу» одна из самых ответственных...

 
Честер: Мы хотим, чтобы ты... был нашим палачом.
Энжела: Ну и ночка, да, Тед?
Тед: Мне пора идти.
Честер: А деньги? Тед. У меня в руках 100-долларовая купюра, предназначающаяся тебе. Независимо оттого, согласишься ты или нет.
Норманн: Тебе нужно просто задержаться на работе ещё на минутку.
Тед: Я не собираюсь отрубать мизинец Норманну!
Норманн: Да или нет - неважно. 100-долларовая бумажка не имеет к этому отношения.
Честер: Ты можешь нас всех послать и выйти через эту дверь. Но если ты подождёшь ещё 60 секунд, то станешь на 100 долларов богаче. Ты вправе делать то, что хочешь. Мы просто просим тебя уделить нам ещё одну минуту.
Норманн: Мой друг Честер желает оплатить тебе эту минуту. Тед, возьми деньги.
Тед: Так. Уточним. Я просижу на стуле ещё минуту, выслушаю вас и получу сто долларов?
Честер: Правильно.
Тед: И после этого я смогу уйти. И никаких обид?
Честер: Никаких обид.
Тед: По рукам.
Честер: Да! Ура! Молодец, Тед! Вот так. Лео, будешь засекать время. Норман, дай свои часы. Скажи мне, когда минута закончится и когда начнётся. Я готов.
Лео: Хорошо.
Честер: Джентльмены, заводите моторы... Поехали. Тед, смотри. Я разложу здесь две стопки. Одна из них уже твоя. Другая может стать твоей. Мы всё равно выполним условия пари, так... или иначе. Держать топор будешь либо ты, либо какая-нибудь мексиканская служанка. Либо бродяга, которого мы сыщем на улице. На эти деньги он такую миску супа купит! Тише! Не сбивай. Сколько я здесь насчитал?
Тед: 600.
Честер: Хорошо. Тед, как долго обычный человек будет считать до 600?
Энжела: Не отвечай Тед - это риторический вопрос.
Тед: Не знаю.
Честер: Думаю, меньше, чем до 700. В жизни человека миллион всяких событий. Некоторые из них мелкие и незначительные. И он о них забывает. А другие помнит до конца... своих дней. Итак, поскольку наше предложение настолько необычное, из ряда вон выходящее, ...то, могу поспорить, оно останется в твоей памяти навсегда. Что ж, ...раз это такой яркий эпизод, ...тебе решать, что запомнить. Тед. В течение следующих 40 лет, плюс-минус 10 лет, ты будешь помнить, ...что отказался от 1000 долларов. Или согласился и заработал 1000 долларов ...за одну секунду.
Лео: Время.
Честер: Ну Тед? Что выбираешь?
Тед: Я согласен.
Честер: Молодец! Всегда ввязывайся в истории! Начнём прямо сейчас, пока я не передумал. Давайте покончим со всем этим поскорее!
Честер: Прекрасно, прекрасно! Именно такие моменты жизни никогда не забываются. Норман. Ты готов?
Норманн: Готов.
Честер: Тед. Ты готов?
Тед: Готов.
 

 

В этом отрывке показан удивительный пример презентации. На протяжении всей презентации – главное действующее лицо, ставит акцент на свободе выбора. Есть ли у Теда эта свобода на самом деле – вопрос открытый. Однако, презентующий делает осознанное усилие, для того, чтобы Тед не испытывал дискомфорта по поводу предстоящего развития событий. В этом и заключается смысл «культурной презентации».

Если продавец вдруг вздумает убеждать клиентов «не покупать сразу, а подумать еще» - он будет уволен одним из первых. Но между профессиональным вредительством и продажей любой ценой существует альтернативный вариант – «Мы умоляем – они платят» (название статьи В. Хазина в «Рекламном измерении»). Этот вариант отличается тем, что продавец отказывается от продажи товара и даже от продажи выгод и преимуществ – он развивает отношения. Если покупка – это всего лишь способ улучшить свое самочувствие или поднять самооценку – то суть скрывается не в товаре, а в том, как он будет продан. В отношении. При этом продажа – некачественного или неподходящего товара – это тоже проявление некоторого отношения.
Если клиент отказывается от покупки – его уверенность в том, что «не было никаких обид» должна быть абсолютной. Только таким способом личность продавца может стать заметной на фоне товарного ассортимента.
 

Четыре комнаты (презентация)