Лучше не бывает (продажи)

«Метод Щенка» с Джеком Николсоном в главной роли

Источник: книга Бизнес-тренинг от Hollywood(a); http://corporatevideo.ru

видеокейс продажи метод щенка В фильме «Лучше не бывает» («As Good As It Gets») Джек Николсон играет роль Мелвина Юдолла, писателя, страдающего от маниакально-депрессивного педантизма. Все начинается с собачки соседа, которая пытается «пометить» угол возле двери Мелвина. Герой Николсона, защищая свой безумный мир чистоты и порядка, не может смириться с собачьим вандализмом и спускает псину в мусоропровод.
После чего возвращается домой, выбрасывает кожаные перчатки в мусорное ведро, моет руки новым куском мыла, выбрасывает этот кусок в то же ведро, достает второй новый кусок мыла и, помыв им руки, также выбрасывает его в ведро.

Когда соседа избивают грабители и он попадает в больницу, Мелвину приходится приютить собачку у себя дома.

И с этого поступка начинается путь исправления (или выздоровления) главного героя. В фильме есть немало смешных и трогательных моментов, которые можно использовать в тренинге. Один из них – это тот самый сюжет с собакой соседа, «вислоухой обезьяной», как обзывает ее Мелвин в начале фильма. На двух коротких отрывках можно показать, как сильно может измениться отношение человека к объекту после того, как объект был допущен в личностное пространство.

 

видеокейс продажи метод щенка«Метод щенка» часто трактуется, как «дать возможность клиенту подержать товар в руках». Но это не возможность, а право – и подержать, и проверить (и даже вернуть в течение двух недель обратно).
В сцене выкидывания пса в мусоропровод Мелвин держит его в руках, но никакой привязанности не возникает. Либо это компьютерный видеомонтаж, либо с «методом щенка» нужно разбираться более подробно.

Например, при покупке компьютера его могут дать потрогать и даже потыкать мышкой на рабочем столе. Но эти действия не превращают компьютер в щенка, от которого трудно будет отказаться. «Щенок», это когда компьютер устанавливают на компьютерный стол, подключают колонки, клиент садится в удобное кресло для работы за компьютером. Он может включить фильм или музыку, поменять заставку, загрузить игрушку, сделать фотографию, перегнать ее на компьютер и т.д. Покупатель, находясь в магазине, должен поверить, что он находится у себя дома, что этот компьютер уже его, ощутить комфортность работы.
видеокейс продажи метод щенкаЭто не форма стандартной работы с клиентом. Это специальный вариант для специальных случаев. Но методы ведь для того и нужны. Если ситуация требует – используется метод. Если все и так хорошо – достаточно будет стандартов. Называя методом все, что обычно и так делается в ситуации, когда необходимо что-то особенное, можно остаться без методов вообще.

В этом отрывке функция видео заключается в убеждении человека через демонстрацию примера. Наравне с логическим доказательством наглядность примера обладает высокой убедительностью. Если что-то можно показать, значит, это возможно повторить. Это не всегда верно, но оспорить бывает достаточно сложно.

видеокейс продажи метод щенкаНаглядность может влиять настолько сильно, что заставляет в некоторых случаях забыть о критичности и здравом смысле. После выхода фильма «Матрица: Перезагрузка» в Англии (а может и не только там) попытались обучать полицейских приемам защиты, которые использовал Нео в драке с умножающимися копиями Агента Смита. Прокомментировать это управленческое решение можно цитатой из другого, намного более старого фильма под названием «Грязная дюжина». Действие фильма происходит во время второй мировой войны. Капитана морской пехоты США вызывают в штаб для того, чтобы сообщить о том, что он назначен командиром спецподразделения для выполнения секретной операции. Узнав, в чем состоит суть данной операции, главный герой вызывает бурное негодование высших офицеров своим комментарием: «Я хочу сказать только то, что если мы действительно хотим победить в этой войне, нам не следует придавать широкой огласке тот факт, что один из тех, кто нами командует, является опасным сумасшедшим».

 

Лучше не бывает (продажи), фрагмент 1

 

Лучше не бывает (продажи), фрагмент 2