Матрица: революция (типология, коммуникация)

Задумчивый Терминатор и Сомневающийся Нео в роли клиентов: изучаем типологии (Часть 2)

Источник: книга Бизнес-тренинг от Hollywood(a); http://corporatevideo.ru

видеокейс типология Матрица: РеволюцияОписанный в этой статье «типаж» – головная боль любого, кто оказывает консультационные услуги. «Сомневающийся эксперт», который нуждается в помощи, но никак не может решить – стоит ли ее принимать.

Продавцы всегда удивляются – если человек так много начитался о товаре в Интернете, то откуда у него столько вопросов? Нео из трилогии «Матрица» – типичный пример такого собеседника.

 
Пифия: Я рада, что ты вырвался оттуда.видеокейс типология Матрица: Революция
Нео: Я тоже.
Пифия: Ну... Ты узнаешь меня?
Нео: Только частично.
Пифия: Да, так это происходит. Часть теряем, часть сохраняем. Я до сих пор не узнаю свое лицо в зеркале, но... я все еще люблю конфеты.Помнишь, каким ты был, когда в первый раз вошел в эту дверь? Сердитый, как майский жук. А сейчас посмотри на себя. В самом деле, ты поразил меня, Нео.И все еще продолжаешь поражать.
Нео: И ты тоже преподнесла мне пару сюрпризов.
Пифия: Я надеюсь, что помогла.
Нео: Помогла мне прийти сюда, но вот вопрос: «Почему? Куда это приведет? Где это закончиться?»
Пифия: Я не знаю.
Нео: Ты или не знаешь или не скажешь?
Пифия: Ранее я говорила тебе, что никто не может видеть дальше решений, которых не понимает. И я имею в виду, что действительно никто.
Нео: Есть выбор?
Пифия: Это неважно. Этот выбор я сделаю сама, в точности, как ты сделаешь свой.
Нео: И это включает в себя, что сказать мне и что нет?видеокейс типология Матрица: Революция
Пифия: Конечно же, нет.
Нео: Так почему же ты не рассказала мне об Архитекторе? Почему ты не рассказала мне о Зионе? О моих предшественниках? Почему ты не сказала мне правду?
Пифия: Потому что тогда еще не пришло время тебе все знать.
Нео: Кто решил, что время еще не пришло?
Пифия: Ты знаешь кто. "Познай себя".
Нео: Это был я. Я думаю, что сейчас наступило время узнать ещё пару вещей.
Пифия: Я согласна.
Нео: Скажи мне, как я вышел из тела без подключения? Скажи мне, как я смог остановить четырех роботов только силой мысли? Скажи мне, что, черт побери, со мной произошло?
Пифия: Сила Избранника простирается далеко за границы этого мира. Она простирается сюда издалека до того места, откуда она исходит.
Нео: Откуда?
Пифия: Источник. Это то, что ты чувствовал, когда останавливал роботов. Но ты к этому не был готов. Ты должен был умереть. Но выяснилось, что даже к этому ты не был готов.видеокейс типология Марица: Революция Нео: Архитектор сказал мне, что если я не вернусь к Источнику... Зион будет уничтожен сегодня ночью.
Пифия: Я и ты, пожалуй, не можем видеть далее своих решений. Но этот человек не способен видеть дальше любого решения...
Нео: Почему нет? Он их просто не может понять.
Пифия: Они для него переменные в уравнениях. В конце концов, каждая переменная должна быть определена числом - это его цель. Уравновесить уравнение.
Нео: Какова твоя цель?
Пифия: Нарушить равновесие.
Нео: Почему? Чего ты хочешь?
Пифия: Я хочу того же, что и ты, Нео. И я готова пойти далеко, чтобы это достичь.
Нео: Прекратить войну. Это возможно?
Пифия: Тем или другим способом.
Нео: Зион может быть спасен?
Пифия: Мне очень жаль, у меня нет ответа на этот вопрос, но если ответ существует, то есть только единственное место, где его можно найти. Ты знаешь где. И если ты не сможешь найти ответ, то я боюсь, что "завтра" не будет ни у кого.
Нео: Что это значит?
Пифия: Всё, что имеет начало, имеет также конец. Я вижу – конец близок. Я вижу – наступает тьма. Я вижу смерть. И ты – единственное препятствие, стоящее на его пути.
Нео: Смит?
Пифия: Очень скоро ... он будет обладать силой, способной уничтожить этот мир.  Но я не верю, что он остановится на этом. Он это не может. Он не остановится пока не уничтожит все.
Нео: Кто он?
Пифия: Он – это ты. Твой антипод, твои отрицательные стороны. Результат уравнения, которое пытается само себя уравновесить.
Нео: А если я не смогу остановить его?
Пифия: Тем или другим способом... Нео, ... война подходит к концу. Этой ночью будущее двух миров будет или в твоих руках, или в его.
 

 

видеокейс типология Матрица: РеволюцияОракул может разговаривать с Нео. Как и в предыдущем случае, типаж героя не сбивает с толка его собеседника. При встрече с сомневающимся человеком первое желание - «подавить» его сомнение собственной убежденностью. Но в случае «сомневающегося эксперта» этот вариант – ловушка. Стоит ему заметить, что его пытаются обмануть (даже из лучших побуждений) – доверие будет утрачено окончательно. По сути в такой тип может превратиться любой человек во время колебания перед значимой для себя покупкой. Горе тому продавцу, который решится «успокаивать» в этот момент высказываниями, не имеющими под собой никакой серьезной опоры. Как же ведет себя Пифия в разговоре с Нео?

Посмотрим еще раз? Нео задает подряд три вопроса:

Помогла мне прийти сюда, но вот вопрос: «Почему? Куда это приведет? Где это закончиться?».

видеокейс типология Матрица: Революция Даже если Пифия начнет отвечать, ответ не будет услышан. Три вопроса подряд скрывают наличие одного единственного вопроса. Или даже утверждения. По сути это провокация собеседника. Стоит прорицательнице поверить в свою значимость, как Нео перестанет ей верить. «Я не знаю», - отвечает Пифия. Пророк не знает! Для нормального человека – это повод для сомнения. Но для сомневающегося – все наоборот: «Ты или не знаешь, или не скажешь?». Нео не верит даже в это. Но Пифия играет роль эксперта, который осознает границы своего знания: «Ранее я говорила тебе, что никто не может видеть дальше решений, которых не понимает. И я имею в виду, что действительно никто». Эксперт может сказать, что он чего-то не знает, если добавит, что знать это невозможно. Клиент, который видит продавца уверенного на 100%, понимает, что так не бывает. А уверенность, не похожая на искренность, воспринимается как «впаривание». Отсюда вывод: честность продавца важнее его уверенности. И не только при работе с сомневающимся клиентом вроде Нео.
 

Матрица: Революция (типология)