Аризонская мечта (переговоры)

О деловых переговорах

Источник: книга Бизнес-тренинг от Hollywood(a); http://corporatevideo.ru

видеокейс деловые переговоры В фильме Эмира Кустурицы «Аризонская мечта» («Arizona Dream») с участием Джонни Деппа есть интересная сцена переговоров.

Дядя приехал забрать своего племянника у соседки. По мнению дяди, между его племянником и соседкой имеет место малозначимая сексуальная связь. По мнению самой соседки – малозначимым является мнение дяди. С такими позициями они садятся за обеденный стол (он же стол переговоров).

Сам диалог - под катом. Или можно посмотреть видео.

 
Мистер Славный: Что может быть лучше свежесваренного кофе?
видеокейс деловые переговоры Миссис Стокер: Это растворимый.
Мистер Славный: Я это понял, миссис Стокер. Просто не люблю заводиться.
Миссис Стокер: Никто вас и не обвиняет, мистер Сладкий.
Мистер Славный: Славный, мистер Славный. И я знаю, что вы это знаете. Но перейдем, пожалуй, к делу.
Миссис Стокер: У нас с вами нет дел, мистер Сладкий.
Мистер Славный: Славный. Мистер Славный. Повторите!
Миссис Стокер: Славный.
Мистер Славный: Молодец. А вот здесь вы ошибаетесь. Верните его мне.
Миссис Стокер: Он человек, а не вещь, мистер Сла... Славный.
Мистер Славный: Посторонний человек не может знать ребенка лучше, чем его собственный отец.
Миссис Стокер: Если вы оглянетесь вокруг, вы поймете, кто здесь посторонний.
Мистер Славный: Миссис Стокер, давайте так. Видите этот "Куп де Виль 65-го года?видеокейс деловые переговоры
Миссис Стокер: 66-го.
Мистер Славный: Простите, но он 65-го. Прекрасная модель, не мешало бы заменить переднюю подвеску.
Миссис Стокер: Подвеска хорошая, я проверяла.
Мистер Славный: Что ж, значит, она нуждается в центровке.
Миссис Стокер: Вы приехали в качестве автослесаря?
Мистер Славный: И хотя, может, модель устаревшая, она не утратила свой шик и стиль.
Миссис Стокер: Сахар?
Мистер Славный: Спасибо, я пью без сахара. Представьте, если сможете, новенький «Куп де Виль»... последней модели рядом со своим. Некогда прекрасные линии старой модели утратили свою элегантность. Кузов провисает, задок еще больше. Вы моете ее, натираете воском, но все зря, все впустую.
Миссис Стокер: Мистер Сладкий...
Мистер Славный: Все бесполезно. Старая машина есть старая машина. Эти два автомобиля, как небо и земля. Я ясно выражаюсь?
Миссис Стокер: Мне ясно одно, мистер Сладкий...
Мистер Славный: Я Славный.
Миссис Стокер: Мистер Сладкий, Ваши попытки оскорбить меня при помощи... автомобильных метафор просто жалки!
Мистер Славный: Жалки, конечно. Да вы ему в матери годитесь!
Миссис Стокер: Но я ему не мать, мистер Славный, а любовница. И хочу вам сказать, что Ваш племянник в постели просто зверь. Может, вам стоит взять у него несколько уроков.
Мистер Славный: Я только могу посочувствовать своему племяннику. Я надеялся, что он лишится девственности с женщиной, которая знает разницу между любовью и случкой.
Миссис Стокер: Ну, все. Перерыв окончен!
 

В этом диалоге видно, что один из участников (миссис Стокер) занял «глухую оборону» и занимается только тем, что напоминает своему оппоненту о том, что имеет место в пространстве «здесь и сейчас»: «Если вы оглянетесь вокруг, вы поймете, кто здесь посторонний»; «Вы приехали в качестве автослесаря?».

видеокейс деловые переговорыДругой участник переговоров (мистер Славный) тоже достаточно хорошо подготовлен. Его запас аргументов позволяет ему вывести из равновесия даже такого уклончивого противника, как миссис Стокер. Те, кто смотрел фильм, знают, что сцена заканчивается переворачиванием стола и попыткой увезти племянника силой. То есть для обоих участников переговоры не имели успеха и никак не сдвинули ситуацию в область превосходства или взаимопонимания. Какой был смысл их проводить?

Чего не хватало в стратегии поведения двух сторон – так это вопроса «Что мы делаем?». Участники говорили о вещах, о метафорах, о своих убеждениях. Но ни разу не было обозначено, что происходит: словесная перепалка, сеанс взаимных оскорблений, поиск общих интересов. И, не понимая, где они находятся и чем занимаются, участники переговоров благополучно остались каждый при своем мнении и отсутствием перспектив на дальнейшие взаимоотношения.

видеокейс деловые переговорыЭтот диалог можно просматривать несколько раз, анализируя приемы, которые используют герои во время спора. Мастерское использование приема метафоры мистером Славным («Кузов провисает, задок еще больше») и столь же мастерское парирование, называнием самого приема («Ваши попытки оскорбить меня при помощи... автомобильных метафор просто жалки!»). Миссис Стокер расшатывает позицию своего оппонента, произвольно называя его имя то правильно, то издевательски искаженно (« - Мне ясно одно, мистер Сладкий... - Я Славный. - Мистер Сладкий, ...»). При этом она еще и имитирует переменную обучаемость – пока собеседник ведет себя корректно, проблем с произношением его имени почти не возникает («Он человек, а не вещь, мистер Сла... Славный»). Интересные примеры использования моральных суждений, в качестве аргументов («Да вы ему в матери годитесь!»). И не менее интересный способ выхода из этой коммуникативной ловушки («Но я ему не мать, мистер Славный, а любовница»).

В завершение, можно попробовать «дописать» этот диалог. Эмир Кустурица показал свое представление о переговорах. Что мешает нам добавить к нему свое? В обучающих целях.

 

Аризонская мечта (переговоры)