Иствикские ведьмы (продажи)

Методы продаж и соблазнение: метод «Картина будущего»

Источник: книга Бизнес-тренинг от Hollywood(a); http://corporatevideo.ru

видеокейс методы продаж Методы продаж имеют более широкое применение, чем собственно продажи. Это связанно с тем, что изначально они являлись просто методами воздействия. И это позволяет находить иллюстрации использования методов в самых невероятных ситуациях. В фильме «Иствикские ведьмы» («The Witches of Eastwick») три женщины, живущие в наше время в старомодном городишке в Новой Англии и мечтающие о замужестве, случайно вызывают дьявола. И он появляется в образе удивительного незнакомца по имени Дэрил ван Хорн.

Первая задача Дьявола – соблазнить каждую из них. Разумеется, все не так просто, как можно было бы этого ожидать. Даже Дьяволу необходимо думать и использовать приемы убеждения для того, чтобы получить то, что он хочет.

 
видеокейс методы продаж Дэрил: Где ваш муж?
Александра: Умер.
Дэрил: Сожалею, но вам повезло. Когда женщина избавляется от мужа, а муж от жены... неважно, как это случается… смерть, дезертирство, развод... Когда это случается, женщина оживает. Она расцветает. Как цветок. Наливается, как зрелый плод. Такая женщина для меня… Хотите осмотреть мой дом?
Александра: Ну… Да.
Дэрил: Если кому-то вдруг захочется потренироваться - бассейн прямо там, за роялем... - там был бальный зал. Интересное слово - "бальный".
Александра: Одно из моих любимых слов.
Дэрил: Там... - мой кабинет. А это моя спальня.
Александра: Да, вижу.
Дэрил: Кровать принадлежала Борджиа. Конечно, вы должны заплатить за нее своей душой, но какого черта? Я заслужил немного роскоши. Вы должны сами о себе позаботиться. Никто за вас этого не сделает.
Александра: Что вы делаете?
Дэрил: Пытаюсь быть откровенным. Мне казалось, вы это оцените. Тем более, что после обеда всегда приятно пошалить. Что скажете?
Александра: Вы пытаетесь соблазнить меня?
Дэрил: Я и не мечтаю об этом, Алекс. Ни в коем случае я не оскорбил бы ваш ум... тривиальным соблазнением. Я с удовольствием трахнул бы вас.
Александра: Должна признать, что я ценю вашу прямоту, Дэрил. И попробую быть столь же откровенной, если смогу. Я думаю... Нет, я уверена, что вы самый непривлекательный человек из всех, кого я встречала. Сегодня вы продемонстрировали все отвратительные качества, свойственные мужчинам, и даже открыли ранее неизвестные мне. Вы отвратительны физически, умственно неразвиты, морально уродливы, вульгарны, тупы, глупы, эгоистичны. У вас нет вкуса, дешевое чувство юмора и вы воняете. Вы настолько неинтересны, что меня даже не тошнит от вас.
Дэрил: Вы предпочитаете быть сверху или снизу?
Александра: До свидания, Дэрил, и спасибо за чудесный обед.
Дэрил: Если вы так всё воспринимаете... - значит, вы так всё воспринимаете. Вы так всё воспринимаете?
Александра: Кто вы?
Дэрил: Просто Ваш маленький дьявол-искуситель.
Александра: Мне нужно домой.
видеокейс картина будущего Дэрил: Зачем вам идти домой, Алекс? Там ведь никого нет, не так ли? Ребенок сам о себе позаботится. Она поест и заснет, сделав уроки. Я обещаю. А уборка дома. Вы вытрете пыль, а завтра она снова появится. Заправите постели, а завтра снова надо заправлять. Вымоете посуду, а завтра её снова надо мыть.
Александра: Мне надо...
Дэрил: Приготовить ужин? Вы только что поели. Вы все делали прекрасно, Алекс. Были женой, были матерью. Вы занимались машиной и садом... шили и плели макраме... по утрам пили кофе с соседкой... пару стаканчиков, пару таблеток... немного психоанализа... И где же вы оказались, Алекс?
Александра: Там, где хочу быть, и я всем довольна.
Дэрил: Притворяясь кем-то еще, кто составляет лишь половину вас. И как долго вы продержитесь? Мир стареет, и вы помогаете ему. Но он не помогает вам. Жизнь утекает, как вода сквозь пальцы. Женщина - дыра, разве не так говорят? Вся суетность жизни втекает в неё. Сколько вы сможете вместить в себя, Алекс... ...пока вас не разорвет? Вы лежите в постели... и ждёте, что что-то случится. И всё время осознаете, что рождены для чего-то лучшего. Вы чувствуете это. Хотите этого. Используйте меня, Алекс. Используйте меня. Наполните меня. Я справлюсь с этим. Пусть это случится. Не ждите. Время - это убийца. Пусть это случится. Сделайте это, Алекс. Сейчас же.
 

 

видеокейс картина будущегоКак видно из этого отрывка все шло великолепно, пока не оказалось, что оно шло не туда. Дерил, лежа на кровати Борджиа, вдруг слышит совсем не то, что хотел бы услышать. Даже если все его предыдущие реплики были частью хитрого плана, после ответа Алекс настал момент сделать нечто совсем другое. «План продвижения» не сработал – клиенту был нужен совсем другой подход. И новый подход уже готов. Ведь информация о клиенте была собрана заранее.

Как ни странно, этот отрывок – не пример того, что нужно говорить при работе с клиентом. Отвлечемся от фильма. Соблазнять рассказами о том, что «дома все равно гора посуды» – вряд ли получится. Что в этом отрывке ценно – так это демонстрация приема «картина будущего». Дерил спрашивает Алекс не о причинах ее не желания. Он спрашивает ее о перспективах. После этого он рисует две картины будущего. В одной – рутина и одиночество, в другой… А другая картина в настоящем – в ней принятие его предложения. В этом заключается суть данного метода. Нет смысла описывать в будущем «потрясающие возможности». Их привлекательность как раз в том и заключается, что их невозможно описать. Их можно ощутить в настоящем. В будущем же размещаются вероятные сложности – все то, что не хочется там видеть, но можно достаточно точно предсказать: «Эта машина первые полгода будет требовать мелкого ремонта и регулировок каждую неделю. А в эту можно прямо сейчас садиться и ни о чем больше не думать».

 

Иствикские ведьмы (продажи)