Как показать сложную технологию в товаре?

Мембраны в горнолыжной одежде

Источник: http://corporatevideo.ru

Учебное видео В современном мире объективность информации часто теряется среди маркетинговых "уловок". Покупатель хотел бы знать правду, но имея перед глазами только этикетки, вынужден выбирать "по картинкам". И часто ошибается.
В конце 90-х и начале 00-х мембраны в горнолыжной одежде были малопонятной экзотикой. В дорогих моделях использовались качественные мембраны. В бюджетных - не очень. Все было относительно просто. И вдруг рынок товаров для горнолыжников начал стремительно расти. А там где рост, всегда возникает неразбериха и попытки всех "обыграть".

Экспертные покупатели знали, что основная ценность мембраны в ее способности "дышать". У посредственных мембран эта способность равнялась 5 единицам, у хороших -10, у топовых - 15. И вдруг некоторые уважаемые бренды начали писать на своих этикетках цифру 40!!! Нет, никакой революции в технологиях не произошло. Просто маркетологи "придумали" новый способ замера, а указывать это не этикетках не стали. На следующий сезон цифры на этикетках разных брендов варьировались от 10 до 100 и потеряли всякий смысл. Ужас ситуации состоял в том, что ни поставщики, ни бренд-менеджеры, ни товароведы не имели никакой другой информации. Продавцы могли говорить клиентам все, что угодно, поскольку объективных критериев для оценки качества больше не было. Кто-то аппелировал к личному опыту, кто-то к личному вкусу, кто-то опирался на слухи и рассказы коллег, на информацию с этикеток, с буклетов и т.д. В добавок еще и цены стали больше зависеть от известности бренда, маркетинговой политики и дизайна, чем от качества материалов. Решение задачи находилось в поле обучения. Нужно было найти способ донести до сотрудников объективную информацию о потебительских качествах различных мембран. А заодно и найти приемлемый способ эту информацию получить.


КОМПАНИЯ: Спортмастер Учебное видео

ПРОФИЛЬ КОМПАНИИ: Сеть спортивных магазинов.

ЗАДАЧА: создать для продавцов презентацию, которая бы показывала «кто есть кто» среди мембран, учитывая, что объективных данных от производителей не могло быть по определению.

РЕШЕНИЕ:

Учебное видео1) Продумать и провести тест среди основных брендов, чтобы можно было объективно увидеть плюсы и минусы разных решений.

2) Результаты теста снять на камеру и оформить в виде демонстрационного ролика.

3) Демонстрационный ролик рассчитывался для использования во время занятий по товару или тренингов продаж, как пояснительный видеокейс блока по презентации товара.  Поэтому ролик монтировался без дикторского текста. Поясняли ролик преподаватели по товару или ведущие тренинга.

Суть теста:

Нужно было наглядно показать, как мембрана в одежде отводит пар наружу от тела человека во время занятий спортом. В роли человека использовался чайник с только что закипевшей водой. На чайник, из носика которого шел пар, надевался капюшон с мембраной. На камеру в течение минуты фиксировался процесс отвода пара. В тесте участвовали 7 капюшонов разных брендов.

 

ФРАГМЕНТ С ДЕМОНСТРАЦИЕЙ РЕЗЫЛЬТАТОВ ТЕСТА