Как продать кредит при помощи видео?

Видеопредставление услуги

Источник: http://corporatevideo.ru

Корпоративное видео услугиПроект реализовывался в период кредитного бума. На рынке присутствовало большое количество конкурентов с аналогичными предложениями. Как следствие - почти закономерная цепочка: низкая наценка - невысокие проценты с продаж - высокий уровень текучки среди продавцов - невысокий уровень подготовки персонала. Уровень знаний у продавцов-консультантов часто оказывался ниже, чем требовалось для того, чтобы качественно презентовать продукт клиентам.

КОМПАНИЯ: Альянс Финанс
ПРОФИЛЬ КОМПАНИИ: Финансовое агентство, дистрибутор финансовых услуг (экспресс кредитование, депозиты, залоговые кредиты, кредиты для малого и среднего бизнеса).
ЗАДАЧА: Необходимо создать проморолик для поддержки продаж. Чтобы продавцы консультанты при общении с клиентом могли бы использовать его в качестве презентации.

РЕШЕНИЕ:
Если на рынке представлено много однотипных решений, то почти все эти решения будут иметь однотипное описание. Создавать видео только для того, что представить эти же описания в новом формате, было бы не совсем правильно. Да, видео интереснее, чем листовка, но оно также дороже и его сложнее распространять. Поэтому первой задачей стало изменение способа и стиля описания Корпоративное видео съемка продуктов. Причем в лучшую сторону.

Первая идея: отказаться от перечисления достоинств, характеристик, цифр и прочего. Это важная информация, но не очень нужная потенциальному клиенту. Вместо этого было решено построить видеоролик на диалогах. И по возможности сделать их не "марсианскими", а приближенными к стилю и содержанию повседневного общения.


Корпоративное видео персонажи Вторая идея касалась участников этих диалогов. Самый распространенный вариант диалога - клиент + продавец. Однако он надуманный. Клиенты редко бывают "наивными", продавцы редко бывают "предупредительными". Вариант общения двух клиентов тоже не очень подходящий - клиенты редко хорошо знают продукт. Диалоги получились бы либо слишком поверхностными, либо слишком ненатуральными. Вместо этого решено было "передать" диалоги вымышленным персонажам - продуктам. Как вымышленные персонажи они могут обладать любым набором качеств - как "знаниями" о продукте, так и любопытством (чтобы задавать нужные вопросы).

Корпоративное видео анимация Третья идея касалась уже самих продуктов. Понятно, что финансовые услуги - это явление с очень высокой степенью абстракции. Наделить их "персональностью" достаточно сложно, так как они не имеют даже определенной формы. Выход нашелся, благодаря старой шутке от маркетологов о том, что "клиент покупает не сверла, а дырки в стене". То есть было решено показывать не кредитные продукты, а то, ради чего кредит берется - сами вещи. Сотрудники отдела маркетинга помогли отобрать наиболее значимые "объекты" целевых кредитов - бытовая техника, авто, ноутбуки, путешествия, свадьбы и ремонт.

Корпоративное видео сценарий Четвертая идея касалась типичных страхов. Нет, в то время про невозвраты мало еще кто думал. Страхи касались сложности самой процедуры оформления кредита - заполнение большого количества бумаг, сбор справок, сложные договора и т.д. Все, чего так боятся больше всего жители бывшего СССР с его бюрократическими традициями.
1.Нужно было просто и понятно показать все основные шаги в процедуре получения кредита.
2.Показать, какие документы могут понадобиться, и что этих документов не так много.
3.Объяснить принцип принятия решения, чтобы исключить мифы о необходимости давать взятки сотрудникам банка.

Все диалоги были выстроены в соответствии с этапами продаж: представление - выявление потребности - презентация - ответы на возражения - позитивное завершение.

Конечно, видеоролик сам по себе не может расспрашивать зрителя с целью выявить его потребность. Но в ролике можно перечислить наиболее характерные образы "удовлетворения потребности клиента". Так, чтобы сам клиент мог бы узнать в этих образах свою ситуацию и осознать имеющуюся потребность.

Остальное было уже делом техники. Для разыгрывания диалогов были созданы и анимированы товары-персонажи. Финальный ролик был оформлен в формате DVD, чтобы его можно было демонстрировать на любой доступной технике.

Что было после:
Спустя несколько месяцев мы еще раз связались с представителем заказчика, чтобы узнать, как "работает" продукт. Оказалось, что помимо использования непосредственно в продажах, диски с данным видеороликом нашли еще одно применение - статусное. При необходимости организовать переговоры или содействие "на высоком уровне", человеку принимающему решение высылался презентационный пакет с личным письмо от генерального директора, образцами буклетов и данным диском в том числе. В большинстве случаев подобный пакет создавал позитивное впечатление от того, насколько все основательно в компании организовано.
 

ПРИМЕР ДИАЛОГОВ МЕЖДУ ТОВАРАМИ (аргументы самих товаров)

 
ПРИМЕР ХОДА ПОЛУЧЕНИЯ КРЕДИТА