Profile of Hollywood 
Add a Friend 
Отправлено Message О деловых переговорах
(Источник: книга Бизнес-тренинг от Hollywood(a))
Опубликовано: http://corporatevideo.ru
В фильме Эмира Кустурицы «Аризонская мечта» («Arizona Dream») с участием Джонни Деппа есть интересная сцена переговоров.
Дядя, приехал забрать своего племянника у соседки. По мнению дяди, между его племянником и соседкой имеет место малозначимая сексуальная связь. По мнению самой соседки – малозначимым является мнение дяди. С такими позициями они садятся за обеденный стол (он же стол переговоров).
В этом диалоге видно, что один из участников (миссис Стокер) занял «глухую оборону» и занимается только тем, что напоминает своему оппоненту о том, что имеет место в пространстве «здесь и сейчас»: «Если вы оглянетесь вокруг, вы поймете, кто здесь посторонний»; «Вы приехали в качестве автослесаря?».
Другой участник переговоров (мистер Славный) тоже достаточно хорошо подготовлен. Его запас аргументов позволяет ему вывести из равновесия даже такого уклончивого противника, как миссис Стокер. Те, кто смотрел фильм, знают, что сцена заканчивается переворачиванием стола и попыткой увезти племянника силой. То есть для обоих участников переговоры не имели успеха и никак не сдвинули ситуацию в область превосходства или взаимопонимания. Какой был смысл их проводить?
Чего не хватало в стратегии поведения двух сторон – так это вопроса «Что мы делаем?». Участники говорили о вещах, о метафорах, о своих убеждениях. Но ни разу не было обозначено, что происходит: словесная перепалка, сеанс взаимных оскорблений, поиск общих интересов. И, не понимая, где они находятся и чем занимаются, участники переговоров благополучно остались каждый при своем мнении и отсутствием перспектив на дальнейшие взаимоотношения.
Этот диалог можно просматривать несколько раз, анализируя приемы, которые используют герои во время спора. Мастерское использование приема метафоры мистером Славным («Кузов провисает, задок еще больше») и столь же мастерское парирование, называнием самого приема («Ваши попытки оскорбить меня при помощи... автомобильных метафор просто жалки!»). Миссис Стокер расшатывает позицию своего оппонента, произвольно называя его имя то правильно, то издевательски искаженно (« - Мне ясно одно, мистер Сладкий... - Я Славный. - Мистер Сладкий, ...»). При этом она еще и имитирует переменную обучаемость – пока собеседник ведет себя корректно, проблем с произношением его имени почти не возникает («Он человек, а не вещь, мистер Сла... Славный»). Интересные примеры использования моральных суждений, в качестве аргументов («Да вы ему в матери годитесь!»). И не менее интересный способ выхода из этой коммуникативной ловушки («Но я ему не мать, мистер Славный, а любовница»).
В завершение, можно попробовать «дописать» этот диалог. Эмир Кустурица показал свое представление о переговорах. Что мешает нам добавить к нему свое? В обучающих целях.