Как продать вакансию палача?

(Источник: книга Бизнес-тренинг от Hollywood(a))

Опубликовано: http://corporatevideo.ru

Об этом не часто упоминают, но даже хорошая презентация может быть достаточно нервирующей процедурой для клиента. Это не связано с ее качеством. Это связано с самой ситуацией. Презентация может влиять на потенциального клиента как фактор принуждения.

В России долго и с ужасом ожидали прихода на рынок западных розничных сетей. Помимо более эффективных способов организации бизнес-процессов, страх вызывал возможный подход к работе с клиентами. С одной стороны, было понятно, что два полярных направления «впаривать – игнорировать» у нас были отработаны великолепно, а как это может быть у «старших товарищей» представить было не просто. Как оказалось, «старшие товарищи» обманули всех – и клиентов, и конкурентов. Они отказались от консультационных услуг вообще. Роль консультанта была передана буклетам, каталогам, информационным табличкам на товаре и правилам мерчендайзинга. В результате, клиент получал примерно тот же необходимый объем информации о товаре, но не испытывал при этом явного чувства обязанности. Это его расслабляло и позволяло совершать более обдуманные и комплексные покупки.

Несмотря на всю простоту идеи, прижиться в российских компаниях у нее получается с большим трудом. Одна из причин – неумение работать с информацией. Важным оказывается либо все подряд (что превращает текст в техническую документацию), либо, наоборот, все считается и так понятным – тогда в информационной табличке значится цена и еще 2-3 непонятных параметра. Например, ноутбуки, стоимость которых находится в диапазоне от $1000 до $2000, часто продаются при помощи одной единственной строчки на ценнике:
Ноутбук P28 NP28PRK001 C-M-1.5(340)/ 256(DDR333)/ 40G/ Combo/ LAN/ V.90/ 15"TFT/ W'XP.
Предполагается, что все остальное расскажет консультант. Но скорее всего, его речь будет еще более лаконична, либо превратится в тест на знание компьютерных терминов.

Однако даже при консультационном способе работы возможно выстраивать взаимно уважительную манеру общения с клиентом. В качестве иллюстрации, рассмотрим пример из фильма «Четыре комнаты» все того же Квентина Тарантино.

Портье Тед остается в новогоднюю ночь один в гостинице. Ему удается неплохо подзарабатывать, но эмоциональные потрясения после каждого «специфического» клиента оказываются для него сильнее, чем удовольствие от получаемых денег. И вот, когда он находится в таком состоянии, что готов все бросить и уйти из гостиницы, его уговаривают ответить еще раз на звонок постояльца из самого дорогого номера гостиницы. Предчувствие не обмануло Теда – на этот раз его пытаются уговорить принять участие в пари. По условиям пари, если один из его участников сможет 10 раз подряд зажечь свою зажигалку – он получает роскошную машину, если нет – ему отрубают мизинец. Роль Теда в этом «шоу» одна из самых ответственных...

Dim lights