Задумчивый Терминатор и Сомневающийся Нео в роли клиентов: изучаем типологии (Часть 2)
(Источник: книга Бизнес-тренинг от Hollywood(a))
Описанный в этой статье «типаж» – головная боль любого, кто оказывает консультационные услуги. «Сомневающийся эксперт», который нуждается в помощи, но никак не может решить – стоит ли ее принимать. Продавцы всегда удивляются – если человек так много начитался о товаре в Интернете, то откуда у него столько вопросов? Нео из трилогии «Матрица» – типичный пример такого собеседника.
Открыть диалог
Пифия: Я рада, что ты вырвался оттуда.
Нео: Я тоже.
Пифия: Ну... Ты узнаешь меня?
Нео: Только частично.
Пифия: Да, так это происходит. Часть теряем, часть сохраняем. Я до сих пор не узнаю свое лицо в зеркале, но... я все еще люблю конфеты.Помнишь, каким ты был, когда в первый раз вошел в эту дверь? Сердитый, как майский жук. А сейчас посмотри на себя. В самом деле, ты поразил меня, Нео.И все еще продолжаешь поражать.
Нео: И ты тоже преподнесла мне пару сюрпризов.
Пифия: Я надеюсь, что помогла.
Нео: Помогла мне прийти сюда, но вот вопрос: «Почему? Куда это приведет? Где это закончиться?»
Пифия: Я не знаю.
Нео: Ты или не знаешь или не скажешь?
Пифия: Ранее я говорила тебе, что никто не может видеть дальше решений, которых не понимает. И я имею в виду, что действительно никто.
Нео: Есть выбор?
Пифия: Это неважно. Этот выбор я сделаю сама, в точности, как ты сделаешь свой.
Нео: И это включает в себя, что сказать мне и что нет?
Пифия: Конечно же, нет.
Нео: Так почему же ты не рассказала мне об Архитекторе? Почему ты не рассказала мне о Зионе? О моих предшественниках? Почему ты не сказала мне правду?
Пифия: Потому что тогда еще не пришло время тебе все знать.
Нео: Кто решил, что время еще не пришло?
Пифия: Ты знаешь кто. "Познай себя".
Нео: Это был я. Я думаю, что сейчас наступило время узнать ещё пару вещей.
Пифия: Я согласна.
Нео: Скажи мне, как я вышел из тела без подключения? Скажи мне, как я смог остановить четырех роботов только силой мысли? Скажи мне, что, черт побери, со мной произошло?
Пифия: Сила Избранника простирается далеко за границы этого мира. Она простирается сюда издалека до того места, откуда она исходит.
Нео: Откуда?
Пифия: Источник. Это то, что ты чувствовал, когда останавливал роботов. Но ты к этому не был готов. Ты должен был умереть. Но выяснилось, что даже к этому ты не был готов.
Нео: Архитектор сказал мне, что если я не вернусь к Источнику... Зион будет уничтожен сегодня ночью.
Пифия: Я и ты, пожалуй, не можем видеть далее своих решений. Но этот человек не способен видеть дальше любого решения...
Нео: Почему нет? Он их просто не может понять.
Пифия: Они для него переменные в уравнениях. В конце концов, каждая переменная должна быть определена числом - это его цель. Уравновесить уравнение.
Нео: Какова твоя цель?
Пифия: Нарушить равновесие.
Нео: Почему? Чего ты хочешь?
Пифия: Я хочу того же, что и ты, Нео. И я готова пойти далеко, чтобы это достичь.
Нео: Прекратить войну. Это возможно?
Пифия: Тем или другим способом.
Нео: Зион может быть спасен?
Пифия: Мне очень жаль, у меня нет ответа на этот вопрос, но если ответ существует, то есть только единственное место, где его можно найти. Ты знаешь где. И если ты не сможешь найти ответ, то я боюсь, что "завтра" не будет ни у кого.
Нео: Что это значит?
Пифия: Всё, что имеет начало, имеет также конец. Я вижу – конец близок. Я вижу – наступает тьма. Я вижу смерть. И ты – единственное препятствие, стоящее на его пути.
Нео: Смит?
Пифия: Очень скоро ... он будет обладать силой, способной уничтожить этот мир.
Но я не верю, что он остановится на этом. Он это не может. Он не остановится пока не уничтожит все.
Нео: Кто он?
Пифия: Он – это ты. Твой антипод, твои отрицательные стороны. Результат уравнения, которое пытается само себя уравновесить.
Нео: А если я не смогу остановить его?
Пифия: Тем или другим способом... Нео, ... война подходит к концу. Этой ночью будущее двух миров будет или в твоих руках, или в его.
Оракул может разговаривать с Нео. Как и в предыдущем случае, типаж героя не сбивает с толка его собеседника. При встрече с сомневающимся человеком первое желание - «подавить» его сомнение собственной убежденностью. Но в случае «сомневающегося эксперта» этот вариант – ловушка. Стоит ему заметить, что его пытаются обмануть (даже из лучших побуждений) – доверие будет утрачено окончательно. По сути в такой тип может превратиться любой человек во время колебания перед значимой для себя покупкой. Горе тому продавцу, который решится «успокаивать» в этот момент высказываниями, не имеющими под собой никакой серьезной опоры. Как же ведет себя Пифия в разговоре с Нео?
Посмотрим еще раз? Нео задает подряд три вопроса:
Помогла мне прийти сюда, но вот вопрос: «Почему? Куда это приведет? Где это закончиться?».
Даже если Пифия начнет отвечать, ответ не будет услышан. Три вопроса подряд скрывают наличие одного единственного вопроса. Или даже утверждения. По сути это провокация собеседника. Стоит прорицательнице поверить в свою значимость, как Нео перестанет ей верить. «Я не знаю», - отвечает Пифия. Пророк не знает! Для нормального человека – это повод для сомнения. Но для сомневающегося – все наоборот: «Ты или не знаешь, или не скажешь?». Нео не верит даже в это. Но Пифия играет роль эксперта, который осознает границы своего знания: «Ранее я говорила тебе, что никто не может видеть дальше решений, которых не понимает. И я имею в виду, что действительно никто». Эксперт может сказать, что он чего-то не знает, если добавит, что знать это невозможно. Клиент, который видит продавца уверенного на 100%, понимает, что так не бывает. А уверенность, не похожая на искренность, воспринимается как «впаривание». Отсюда вывод: честность продавца важнее его уверенности. И не только при работе с сомневающимся клиентом вроде Нео.
Другие статьи по этой теме:
|
Profile of Hollywood 
Add a Friend 
Отправлено Message 
Описанный в этой статье «типаж» – головная боль любого, кто оказывает консультационные услуги. «Сомневающийся эксперт», который нуждается в помощи, но никак не может решить – стоит ли ее принимать. Продавцы всегда удивляются – если человек так много начитался о товаре в Интернете, то откуда у него столько вопросов? Нео из трилогии «Матрица» – типичный пример такого собеседника.
Оракул может разговаривать с Нео. Как и в предыдущем случае, типаж героя не сбивает с толка его собеседника. При встрече с сомневающимся человеком первое желание - «подавить» его сомнение собственной убежденностью. Но в случае «сомневающегося эксперта» этот вариант – ловушка. Стоит ему заметить, что его пытаются обмануть (даже из лучших побуждений) – доверие будет утрачено окончательно. По сути в такой тип может превратиться любой человек во время колебания перед значимой для себя покупкой. Горе тому продавцу, который решится «успокаивать» в этот момент высказываниями, не имеющими под собой никакой серьезной опоры. Как же ведет себя Пифия в разговоре с Нео?
Даже если Пифия начнет отвечать, ответ не будет услышан. Три вопроса подряд скрывают наличие одного единственного вопроса. Или даже утверждения. По сути это провокация собеседника. Стоит прорицательнице поверить в свою значимость, как Нео перестанет ей верить. «Я не знаю», - отвечает Пифия. Пророк не знает! Для нормального человека – это повод для сомнения. Но для сомневающегося – все наоборот: «Ты или не знаешь, или не скажешь?». Нео не верит даже в это. Но Пифия играет роль эксперта, который осознает границы своего знания: «Ранее я говорила тебе, что никто не может видеть дальше решений, которых не понимает. И я имею в виду, что действительно никто». Эксперт может сказать, что он чего-то не знает, если добавит, что знать это невозможно. Клиент, который видит продавца уверенного на 100%, понимает, что так не бывает. А уверенность, не похожая на искренность, воспринимается как «впаривание». Отсюда вывод: честность продавца важнее его уверенности. И не только при работе с сомневающимся клиентом вроде Нео.