Публичное выступление – очередной бой без правил

(Источник: книга Бизнес-тренинг от Hollywood(a))

Опубликовано: http://corporatevideo.ru

Фильм 2000 года «Чего хотят женщины» («What Women Want») с Мелом Гибсоном и Хелен Хант в главной роли.

В известном рекламном агентстве появляется новый креативный директор – Дарси МакГуайер. Знакомство с компанией и ее сотрудниками начинается с публичного выступления самой Дарси. Суровое начало, не так ли?
Первая часть выступления – это самопрезентация, а во второй части начинается самое интересное. Хороший образец того, как можно презентовать новое направление деятельности компании и одновременно вовлечь в этот процесс всех участников собрания.

Итак, в первый день на новой работе Дарси выступает на собрании по поводу своего назначения на должность креативного директора этого рекламного агентства.

Открыть диалог 1

Директор: Я рад представить вам всем Дарси МакГуайр, специалиста с безупречной репутацией. В компании "ББД и O" Дарси была главой творческой группы, прибыль которой составила только в прошлом году 500 млн. долларов. В "Слоан Картис" мы гордимся нашим стратегическим мышлением. Пора вернуться на рынок и доказывать наши творческие возможности. Я доволен, что Дарси согласилась перейти к нам, присоединиться к нашему коллективу и вести нас в XXI век.

Дарси: Благодарю, Дэн. И спасибо всем за теплую встречу. Начну с того, что мне тоже очень приятно быть в вашем коллективе. Так что чувства наши взаимны. Когда я начинала работать в этом бизнесе, я мечтала попасть сюда. Дважды пыталась устроиться в вашу компанию.

Директор (в шутку): Вызовите кого-нибудь из отдела кадров.

Дарси: Но "ББД и O" стал мне первым домом. Там я поняла, что успех становится возможным благодаря моим коллегам. Одна голова - хорошо, две - лучше, а пять - еще лучше. И если мы все вложим в компанию ум и душу - успех нам обеспечен. Я люблю сложные задачи, люблю напряженную работу. Представляю, как за этим столом я до самого утра занята обсуждением разных идей. Но самое главное, что, глядя на нашу работу, люди должны судить о нас самих, о наших мыслях, о наших чувствах. Прошу прощения. Итак, как говорят наши друзья из Голливуда, "ближе к делу".

Дарси начинает свое выступление с рассказа о своих убеждениях. С ее точки зрения – это самая ценная информация – раскрытие своей позиции, открытое сообщение о своих убеждениях. Но с точки зрения слушателей, это обычный треп выступающего, который не несет в себе никакой полезной информации. Когда Дарси доходит до того, как люди будут судить об их мыслях и чувствах по их работе – тут уж вообще, начинаются откровенные позевывания. Выступающего понесло…

Этот интересный эффект взаимонепонимания выступающего и слушающих связан с картиной происходящего, которая находится в сознании у выступающего. Он представляет себе некого «идеального судью», который вслушивается в каждое его слово и выносит о нем оценивающее суждение. При этом очень важно создать максимально благоприятное впечатление, быть честным и ничего не утаить. Эта сверхустановка разрушает выступление. Выступающий (перед лицом своего «судьи») начинает перечислять все мелочи, поправлять себя, оправдываться, давать понять, что все не так просто и т.д. Аудитории, которая не вслушивается в каждое слово, выносить такое крайне сложно. Выступающий чувствует, что его доклад идет не так, как хотелось бы, смущается еще больше и начинается…

Более правильно было бы относиться к докладу не как к передаче истины, а как к поединку. Не со слушателями, а с их скукой. Содержание важно, но если его не будут слушать – никто не заметит, было ли оно вообще. Публичное выступление – это в первую очередь форма. Форма, способная привлекать внимание. Как только с формой будет все в порядке – можно будет думать о содержании.

Открыть диалог 2

Дарси: Итак, как говорят наши друзья из Голливуда, "ближе к делу". Как изменить лицо компании? Когда появилась реклама магазинов "Сирс", призывающая женщин: "Открыть для себя мягкость "Сирс", доходы этой сети возросли на 30%! Это гигантская сумма! Реклама, обращенная к женщинам, приносит 40 млрд. долларов в год. А доля компании "Слоан Картис"... Ноль! Если кто-то хочет продать женщине крем для лица или "форд-мустанг"... простите, но в "Слоан Картис" он обратится в последнюю очередь. Надо постараться получить кусок из этого 40-миллиардного пирога. Сейчас каждый из вас получит набор. Не пугайтесь. Вам понравится. Каждое изделие в коробочке должно быть представлено по-новому. Все изделия предназначены для женщин. Женщины знакомы с большинством из этих изделий. Но для мужчин коротко коснемся каждого из них. Прошу, Ник (толкая коробку через весь стол).

Ник: Спасибо.

Дарси: В каждом наборе вы найдете крем от морщин, тушь, увлажняющую помаду, шарики для ванны, лак для ногтей, набор воска для удаления волос в домашних условиях, чудо-бюстгальтер, домашний тестер на беременность, средство для придания объема волосам, пластырь для очистки пор, таблетки "Эдвил", эластичные колготки, кредитную карточку "Виза". Я хочу, чтобы каждый высказал свою идею по поводу одного, двух изделий или всей коробки - по желанию. Завтра устроим небольшое шоу и посмотрим, с чего начинать. В 8:30 утра. Что скажете? Прекрасно. Завтра в 8:30.

Вторая часть выступления Дарси сильно изменила динамику группы. Тема первой и второй части выступления была одной и той же. Но раскрыта она была совершенно разными способами. И по форме, и по содержанию. Публичное выступление чаще всего ограничивает выступающего только в плане выбора темы. Ощущение, что содержание выступления предопределено темой – может оказаться иллюзией.

В данном отрывке видно, что содержание второй части построено из ответов на вопросы. То, что не отвечает на вопрос, как правило, не представляет какого-либо интереса. Если выступающий выстраивает содержание из своих вопросов – доклад будет интересен только ему самому. Одним из способов построить выступление из ответов на вопросы слушателей – это вызвать вопрос в самом начале доклада. И продолжать их вызывать на всем его протяжении.

С этой точки зрения можно проанализировать вторую часть доклада Дарси. Первый вопрос вполне очевиден: «Как изменить лицо компании?» Второй вопрос возникает после фразы: «Когда появилась реклама магазинов "Сирс", призывающая женщин: "Открыть для себя мягкость "Сирс", доходы этой сети возросли на 30%!» Что повлияло на рост доходов и при чем здесь реклама про мягкость? Далее идет снова вопрос - о доле компании «Слоан Картис» в прибыли от производства рекламы для женщин. Четвертый вопрос возникает после фразы: «Если кто-то хочет продать женщине крем для лица или "форд-мустанг"... простите, но в "Слоан Картис" он обратится в последнюю очередь». Это вопрос «почему?». И сразу за ним еще одна фраза: «Надо постараться получить кусок из этого 40-миллиардного пирога». Интересно как?

Пять вопросов к семи предложениям! Значительно отличается от варианта: «Я люблю сложные задачи, люблю напряженную работу». Не так ли? Единственный вопрос, который можно задать к 15 предложениям в первой части – это вопрос «И что?».

В выступлении Дарси есть еще один ценный момент – она смогла заметить реакцию аудитории и изменить ситуацию. Отсюда вопрос: что еще необходимо продумать выступающему, чтобы иметь возможность, как Дарси, мгновенно отреагировать на поведение аудитории?

Dim lights